Chinesen sind Künstler, Beziehungskünstler, die einerseits beziehungsorientiert im Sinne von Beziehung als Verknüpfung sind. Zu einem jeweils gegebenen Anlass verknüpfen sie sich und sind abhängig von der jeweiligen Beziehung (z.B.: »A teacher teaches and a student listens«). Jeder in der Beziehung weiß um seine Rolle und hält sich an die Implikationen der jeweiligen Beziehung. Sie beziehen sich andererseits subtil, intuitiv und sensibel aufeinander, indem sie die Choreografie der Vielschichtigkeit und Differenzierung von expliziten und impliziten Bedingungen, Erfordernissen der Struktur, des Rollengefüges innerhalb einer Beziehung beherrschen.
Diese Kunst ist uns im Westen bekannt, aber in der spezifischen Ausgestaltung vielfach nicht so vertraut. In China haben die konspirativen Verknüpfungen, die »geheimen« Interessen einzelner Rollenträger, oft eine viel größere Bedeutung und Tragweite als bei uns. Diese ergeben sich aus dem offiziellen Status innerhalb einer Struktur (z.B. als Geschäftsführer, Mitarbeiter, Teamleiter usw.). Sie sind für uns als kulturell Fremde nicht immer hinreichend bekannt oder gar vertraut. [...]
Die chinesische Beziehungskunst kann einen aber auch an die Grenzen der eigenen Belastbarkeit und Geduld führen. Hier ein Beispiel: Trifft man sich als Vertreter eines westlichen Unternehmens oder gar als Vorstand eines weltweit tätigen Großkonzerns am Morgen nach dem Vertragsabschlussgespräch und dem hervorragenden Abendessen mit dem chinesischen Vertragspartner, um eine entsprechende Unterschrift zu leisten, so überrascht es nicht selten, dass die chinesische Seite um einen erneuten Aufschub der Verhandlungen und der Vertragsunterschrift bittet. Man habe am Abend zuvor noch einmal im Kollegenkreis darüber gesprochen und brauche nun doch noch etwas Zeit. Letztendlich gebe es keine Probleme. Man solle sich keine Sorgen machen.
Das Nachfragen setzt die bereits zwischen den Zeilen zu lesende Botschaft frei, es gehe eben nicht nur um Kleinigkeiten und Ergänzungen. Möglicherweise, so befürchtet man dann als Westler, geht es auch um grundlegende Punkte des Vertrags. Transkulturell gesehen ist es für westliche Manager schon eine enorme Herausforderung gerade dann die Ruhe zu bewahren. Auf die Zeit zu schauen, gar zu drängen und die Unterschrift hier und jetzt, zu diesem Zeitpunkt herbeizuführen, wird von chinesischer Seite schnell als Druck, Drängen oder gar unerlaubte Übergriffigkeit erlebt. Chinesen mögen es nicht, unter Druck gesetzt zu werden. Man begegnet dann einer eher regungslosen Mimik beim Gegenüber. Man trifft auf Schweigen und höfliche Formen der Abgrenzung, was aber nichts an der Vertagung der Vertragsverhandlung ändert.
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